Казахстанский ритейл в эпоху перемен: как не просто выжить, но и преуспеть

Аудитория становится все рациональнее: меньше покупает спонтанно, сравнивает цены, ищет выгодные варианты и новые каналы для совершения покупок, передает Finratings.kz.

Ритейлеры Казахстана охотно принимают эти правила игры, особенно крупные игроки. А самые дальновидные еще и стремятся учитывать особенности местных покупателей, чтобы максимально соответствовать их ожиданиям. 

Среди потенциальных покупателей региона растет популярность онлайн-ритейлеров и дискаунтеров. Так, директор Fix Price Казахстан Алексей Ермаков отмечает, что фиксированные низкие цены — это уже не маркетинговый прием, а ответ на запрос покупателей: быстро найти необходимое и точно знать, сколько нужно заплатить.

В свою очередь финансовый эксперт Талгат Игликов выделяет несколько локальных трендов: рост онлайн-торговли, развитие омниканальных моделей, использование больших данных и технологий ИИ для прогнозирования спроса и оптимизации логистики, а также акцент на ESG-практики.

Цифровизация сервисов продаж и аналитики

Самые востребованные в ритейле технологии — аналитика с использованием ИИ, чат-боты, рекомендательные системы, технологии AR/VR для демонстрации товара, автоматизация складов и магазинов. Именно на них, а также на блокчейн для отслеживания цепочек поставок, советует обратить внимание Талгат Игликов.

Использование ИИ и больших данных позволяет глубоко анализировать поведение клиентов: от персональных предпочтений до предиктивной аналитики. Компании могут адаптировать ассортимент, цены и маркетинговые предложения в реальном времени. Это не просто повышение продаж — это переход к клиентскому сервису нового уровня.

Еще один инструмент — электронные чеки. Например, в Fix Price 423 тысячи покупателей — держателей карт лояльности выбрали электронные чеки. Это позволяет продавцам снижать нагрузку на кассовое оборудование и сокращать объем бумажных отходов, а клиентам — лучше контролировать расходы. 

Разные каналы продаж для разной аудитории

Ритейл, как и весь мир после пандемии, стал переключаться на онлайн. Пользователи оценили преимущества доставки и бесконтактные способы оплаты, при этом возросли требвания к скорости и качеству обслуживания. Омниканальность, отмечает Талгат Игликов, развивается активно, но пока на уровне крупных сетей. Перспективные форматы — click & collect, гибридные магазины, маркетплейсы, мобильные приложения. 

При этом эксперт рекомендует ритейлерам не забывать про офлайн-форматы, которые дополняют онлайн. Например, шоурумы и пункты самовывоза позволяют покупателю увидеть и примерить товар перед покупкой, а стационарные магазины получают расширение аудитории за счет онлайн-продаж. Главное, отмечает Игликов, чтобы UX был бесшовным и клиент получал одинаковый уровень сервиса вне зависимости от канала. 

Устойчивое развитие и тренд на «местное»

Тема разумного потребления и экологичных инициатив в ритейле Казахстана набирает обороты. Потребители начинают ценить экологичность упаковки, биоразлагаемые материалы, местное производство. Пока это не массовый тренд, но крупные ритейлеры уже рассматривают устойчивость как конкурентное преимущество. 

Возрос спрос на товары локального производства: покупателям кажется, что они лучше, качественнее, полезнее (в случае с продуктами). Алексей Ермаков рассказывает, что Fix Price в Казахстане в 2024 году увеличил долю товаров от казахстанских поставщиков до 15% в общем объеме продаж компании. Сотрудничество с местными поставщиками помогает значительно сократить расходы, в первую очередь, благодаря оптимизации логистических процессов, и предоставить жителям Казахстана их любимые товары по максимально низким ценам. 

Пошаговая трансформация бизнеса

Талгат Игликов рекомендует ритейлерам, которые только начинают путь трансформации, примерный план действий:

1. Начать с анализа клиента: кто он, что ему важно. 

2. Цифровизировать свой бизнес поэтапно: CRM, аналитику, онлайн-каналы продаж. 

3. Параллельно обучать команду: развивать soft skills и IT-грамотность, научить их мыслить иначе. Роль сотрудников магазинов будет в будущем смещаться к консалтингу, клиентскому сервису, управлению цифровыми инструментами.

Стоит ли ждать изменений

Через 5–10 лет ритейл, вероятно, станет еще более цифровым и персонализированным. Талгат Игликов прогнозирует рост доли e-commerce до 30–40%, автоматизацию логистики, внедрение smart-магазинов без кассиров. По его мнению, будущее за гибридными форматами, платформами и новыми подходами к взаимодействию с клиентом через метавселенные, AI-ассистентов.

Основные вызовы для ритейлеров Казахстана Игликов видит в вопросах логистики, доступа к инвестициям, нехватки кадров с цифровыми компетенциями. Эксперт считает, что глобально продавцам придется еще активнее адаптироваться к ESG-стандартам, бороться за внимание клиента в перенасыщенном информационном поле, постоянно находиться в процессе технологической трансформации, чтобы не отстать от конкурентов и даже вести ценовые войны.

Алексей Ермаков, в свою очередь, акцентирует внимание на потребностях клиентов. Если сейчас люди хотят больше новых и интересных товаров по доступным ценам, следует в первую очередь ориентироваться на быструю ротацию ассортимента и сохранение комфортных цен. Доверительные отношения с покупателями создают ритейлерам фундамент для развития