Маркетплейсы Kaspi, WB и Ozon «заставляют» тратить больше: как это работает.

Каждый казахстанец, который хотя бы раз делал покупки на Wildberries, Ozon или других маркетплейсах, наверняка сталкивался с ситуацией: кажется, ты выбираешь «выгодный товар», но в корзине оказывается гораздо больше, чем планировал. И это не случайность — маркетплейсы используют психологический прием, известный как эффект приманки, который заставляет нас тратить больше.

По данным Forbes Kazakhstan, расходы казахстанцев на маркетплейсах за последние годы стремительно растут и достигли почти 1,8 трлн тенге в год. Онлайн-покупки стали не просто удобным способом приобретения товаров, а целым механизмом воздействия на наше поведение. (forbes.kz)

Что такое эффект приманки

Эффект приманки – это хитрый маркетинговый трюк: продавец добавляет в ассортимент «приманку» –  продукт, который выглядит похожим на нужный, но заведомо менее выгодным. Цель — сместить восприятие покупателя и сделать другой, более дорогой или целевой товар более привлекательным.

Когда покупателю сложно оценить разные варианты, этот эффект создает иллюзию выгодного выбора и снижает внутреннее сопротивление к покупке.  Таким образом потребитель склонен принимать решения на основе эмоций, а не логики.

Пример: выбираете смартфон за 120 000 ₸, а рядом стоит модель за 150 000 ₸ с чуть лучше камерой. Сравнивая оба варианта, мозг подсознательно решает, что «дорогой выглядит выгоднее», и вы чаще выбираете именно его — даже если разница в цене реально не оправдана. 

Кроме того, онлайн-покупки в Казахстане перестали быть просто способом купить что-то нужное. Для многих это стало способом получить маленькую «дозу радости» — дофамин от покупки вещей. Когда поездка в отпуск или другие крупные удовольствия становятся недоступны, многие выбирают маленькие радости для себя: аксессуары, косметику, сувениры, безделушки с маркетплейсов. Такие покупки дарят мгновенное удовлетворение. 

В итоге человек оказывается в ситуации, когда итоговая сумма корзины значительно превышают первоначальные планы, а покупки становятся не столько рациональной необходимостью, сколько способом эмоционального подкрепления.

Как маркетплейсы используют эффект приманки. 

Онлайн‑платформы активно используют элементы эффекта приманки. Например сравнительные таблицы «выгоднее купить этот товар» с «дорогими невыгодными» альтернативами.

Акции и якобы крупные скидки через показатель «старая цена - новая цена». Как правило старая цена завышена и покупатель думает что покупает товар с большой выгодой. 

Рекомендации «смотрите также», которые подтолкнут пользователя выбрать более дорогой товар.  Эти техники влияют на то, сколько казахстанцы в итоге тратят за одну покупку и как часто они возвращаются к покупкам онлайн.

Аналитика показывает, что казахстанцы активно пользуются маркетплейсами и часто тратят больше, чем планировали: 

Объем онлайн-покупок в 2023 году достиг 1,77–1,8 трлн тенге, рост примерно на 60 % к предыдущему году. К примеру Wildberries увеличил количество заказов в Казахстане в 2 раза, а объем продаж - в 2,1 раза за первые 8 месяцев 2024 года. 

Как не попасться на эффект приманки

Чтобы избежать влияния эффекта приманки при онлайн-покупках, важно заранее определить ключевые критерии товара или услуги и ориентироваться только на них. Важно понимать, с какой целью вы покупаете тот или иной товар. 

Дайте себе время на обдумывание и не совершайте серьезные покупки под влиянием эмоций – часто спокойная оценка вариантов показывает, что выгоднее выбрать совсем другой товар, или данная покупка и вовсе импульсивная. 

Полезно советоваться с близкими или друзьями, которые способны оценивать факты, а не поддаваться эмоциям, и обсуждать с ними плюсы и минусы каждого варианта. 

Наконец, внимательно изучайте отзывы на маркетплейсах — это помогает избежать поспешных покупок, даже если товар кажется предложением с невероятной скидкой.